|
В
Москве размер комиссионного вознаграждения колеблется от 3 до 10 процентов (в
среднем около 5 процентов от продажной стоимости недвижимости). В США риэлторы
берут за свои услуги 6 процентов (по три
процента с продавца и покупателя), в Еврозоне –
от 4 до 8 процентов.
Так
из чего же складывается размер риэлтерского вознаграждения? За качество
обслуживания? За профессионализм? За гарантию юридической чистоты сделки? Да, и
за это тоже. Но главное при определении цены услуги – это ее себестоимость и
норма дохода, позволяющего развиваться компании.
Для
простоты рассмотрим наиболее часто встречающийся пример обычной сделки по
продаже квартиры. Конечно, обычной для риэлторской организации – поскольку для
клиента это совершенно особое событие в жизни: организация процедуры отчуждения квартиры.
Первым
этапом работы риэлтора является предварительная или подготовительная работа по
заключению договора на риэлторское обслуживание.
Она включает в себя просмотр
квартиры и ее фотографирование, составление акта ее осмотра, изучение
технического состояния квартиры и коммуникаций, знакомство с окрестностями с
целью выявления объектов социальной и транспортной инфраструктуры.
На этом
этапе идет предварительное согласование
продажной цены объекта с продавцом и изучение документов на квартиру,
определение величины и вида предоплаты (аванс или задаток), величины рекламных
расходов, их направление и соответствие сроку, в течение которого собственник квартиры
желает реализовать ее.
Кроме того, риэлтор встречается со всеми лицами,
имеющими право на отчуждаемую квартиру, и получает от них устное согласие на продажу
квартиру по согласованной с собственником цене.
Риэлтор,
после проведения первого этапа работ, приглашает собственника и других
участников сделки, в офис компании для заключения договора на риэлторское
обслуживание. Здесь им предоставляются для ознакомления лицензия на проведение
риэлторских операций, квалификационные сертификаты риэлторов, а также полис
гражданской ответственности.
Именно в этот момент определяется договорная продажная стоимость квартиры, формы и размер
предоплаты и оплаты за отчуждаемый объект, размер комиссии за продажу жилья и
другие вопросы, которые находят отражение в заключаемом договоре.
Договор со стороны продавца подписывается
всеми лицами, которые участвовали в приватизации квартиры или имеющими право на
проживание в ней (прописанные лица).
После заключения договора риэлтор начинает
работу по организации непосредственной продажи квартиры. Это уже второй этап работы. Для этого он
работает с базой данных по поиску
потенциальных покупателей,
размещает рекламу в интернете,
газетах и других СМИ, изучает все
рекламные объявления на спрос подобного жилья.
Некоторые риэлторы прибегают к
расклейке объявлений о продаже квартиры (хотя это попадает под
действие ст. 161 Кодекса Республики Узбекистан об административной
ответственности «Нарушение правил благоустройства городов и других населенных пунктов»).
Прием
входящих телефонных звонков ведет либо сам риэлтор, либо координатор
риэлторской организации (в зависимости от методов организации работы компании).
Координатор проводит переговоры с потенциальными покупателями и, при достижении
положительных результатов, организовывает показы продаваемого объекта.
При каждом показе в акте (листе) осмотра
квартиры делается запись о дате, времени и результатах показа, которая
заверяется подписями продавца и потенциального покупателя.
Бывают случаи, когда интересы продавца полностью
представляет риэлтор (согласно заключенного договора у него находятся все
правоустанавливающие документы, ключи от квартиры и право самостоятельного
проведения переговоров с покупателями об условиях проведения отчуждения
квартиры).
Именно на этом этапе происходит окончательная корректировка цены реализуемого
объекта недвижимости. Риэлтор сообщает продавцу о результатах просмотра
квартиры и предлагаемым продавцами ценам, организовывает и проводит
дополнительные встречи или переговоры участников предстоящей сделки
купли-продажи.
При
достижении компромисса и заключении соглашения о цене продаваемого объекта
начинается третий этап работы – открытие сделки.
Риэлтор приглашает стороны в
офис компании, где окончательно определяются сроки и размеры внесения
предоплаты, ее форму (аванс или задаток – на нашем рынке преобладает второй),
план и сроки действия участников сделки. В ходе переговоров уточняется сторона,
которая будет нести расходы по сбору документов (справок) для оформления сделки
и уплате пошлины.
Определяются сроки сбора и проверки
документов на продаваемую квартиру, ее истории и необходимость прохождения
дополнительных инстанций (органы по опеке, архивные организации, ЗАГС и другие)
для получения разрешительных документов.
Заканчивается третий этап подписанием
соглашения о задатке или авансовом платеже всеми сторонами предстоящей сделки.
Четвертый
этап. Сбор документов и проверка юридической чистоты квартиры. На этом этапе
риэлтор собирает следующие документы
необходимые для удостоверения договора купли-продажи в нотариальной конторе:
1.
Справка территориальных органов Госкомимущества Республики Узбекистан о лицах,
участвовавших в приватизации квартиры;
2.
Справка о прописанных лицах на момент продажи квартиры;
3.
Справка ТЧСЖ об отсутствии задолженности по оплате эксплуатационных услуг;
4.
Справка территориальных органов «Сувсоз» об отсутствии задолженности по оплате
за пользование холодной водой;
5.
Справка территориальных органов ПО «Таштеплоэнерго» об отсутствии задолженности
по оплате за отопление жилого помещения и пользование горячей водой;
6.
Справка территориальных органов городской телефонной связи об отсутствии
задолженности по оплате за услуги ГТС;
7.
Справка территориальных органов предприятия «Тошшахаргазтаъминот» об отсутствии
задолженности по оплате за пользование природным газом;
8.
Справка территориальных органов Узбекэнерго об отсутствии задолженности по
оплате за электрическую энергию;
9.
Справка территориальных органов
«Махсустранс» об отсутствии задолженности по оплате за вывоз бытового
мусора;
10.
Справка налоговой инспекции об отсутствии задолженности по налогам и сборам;
11.
Справка органов кадастровой службы в
нотариальную контору;
12.
Справка ГлавАПУ о нахождении/не нахождении квартиры в зоне реконструкции
(только для квартир, находящихся в одно-, двух- и трехэтажных домах);
13. Справка архива города Ташкента (если квартира
была подарена, куплена или обменена и договор был зарегистрирован в частной
нотариальной конторе);
14. Справка архива города Ташкента (если собственник
квартиры разведен/разведена).
Важная
часть процесса – это проверка юридической чистоты документов. При необходимости
(для уточнения или получения дополнительных сведений) риэлтор может провести
опрос соседей, сотрудников коммунальных учреждений, органов правопорядка и т.
д.
Кроме
этого, риэлтор занимается установкой счетчиков (для получения справок):
электронных – для электросети, механических – для учета расхода горячей и
голодной воды, природного газа. Решает вопросы связанные с перепланировкой
квартиры, выносом отопительных приборов на лоджию, задолженностью по
коммунально-эксплуатационным расходам.
Бывают случаи, когда инспекторы находят
и «левую» электропроводку в продаваемой квартире, и отсутствие пломбы на
электросчетчике, и незаконные врезки в систему горячего или холодного
водоснабжения.
И что делает риэлтор? Находит бригаду сварщиков и
восстанавливает схему водоснабжения или отопления по проекту (это кроме уплаты
штрафа).
И
наконец, пятый этап – регистрация сделки купли-продажи квартиры в нотариальной
конторе. Риэлтор сдает все документы для проверки нотариусу, договаривается с
ним и со сторонами сделки о времени регистрации, сроках проведения сделки и составе
участников.
Риэлтор также согласовывает вопрос о сроках выписки прописанных лиц
в отчуждаемой квартире, способах проверки достоверности средств оплаты и другие
вопросы безопасности проведения сделки.
После
проведения регистрации сделки у нотариуса риэлтор сдает необходимые документы в
органы кадастровой службы, и после их государственной регистрации покупатель
становится полноправным собственником квартиры. Наступает момент юридического
освобождения квартиры.
Затем риэлтор следит за сроком выписки прежних жильцов,
оказывает им всестороннюю помощь в этом вопросе. После их выписки происходит
фактическое освобождение квартиры.
На
заключительной стадии производится и окончательный взаиморасчет участников
сделки. Если все проведено правильно, риэлтор оформляет отчет о проделанной
работе, сдает его в агентство вместе с актом выполненных работ и получает
причитающееся комиссионное вознаграждение.
Таким
образом, процесс продажи квартиры включает пять этапов, которые охватывают
решение более 50 вопросов и задач. За время проведения одной сделки риэлтор
осуществляет 11 видов работ, в которые
вовлечено 12-20 человек и 6-12 объектов.
Следует учесть, что большая часть
работы риэлтора не приносит результатов. На каждом из этапов работы (особенно
на начальных) велика вероятность отказа заказчика от дальнейшей работы с
риэлтором, изменение продавцом условий реализации объекта недвижимости,
невыплата или неполная выплата комиссионного вознаграждения.
А если добавить
сюда сильное и постоянное эмоциональное напряжение при работе с большим числом
людей, частые стрессовые ситуации, передвижной характер работы, то становиться
понятным, что труд риэлтора далеко не так легок, как может показаться со
стороны.
Но
вернемся к размеру риэлтерского вознаграждения. Расчеты и наши, и зарубежных
специалистов показывают, что 3 процента – это минимальный размер комиссии, при
котором возможно функционирование риэлторской организации («порог
безубыточности»).
Имеется в виду нормальное функционирование, т.е. это
достойное вознаграждение сотрудников, создание и укрепление материально-технической
базы компании, аренда офисных помещений и транспорта, соответствующее рекламное
обеспечение, затраты на обучение новых сотрудников, открытие филиалов,
организация современной мобильной системы передачи данных и информации и многое
другое.
Чтобы обучить нового сотрудника необходимо около 3 месяцев стажировки,
в ходе которой он находится под опекой менеджера.
В это время стажер изучает
основы гражданского и жилищного права, выезжает на осмотры объектов вместе с
более опытными сотрудниками, осуществляет телефонный прозвон базы данных
компании, участвует в сборе справок, но сам сделок не совершает.
Если руководство компании видит, что работник
перспективный, то оно может направить стажера на курсы подготовки риэлторов. И
зачастую эти затраты не оправдываются,
но они необходимы.
На
вышеуказанные 3 процента риэлторского вознаграждения очень сложно организовать такие
необходимые подразделения компании, как собственная служба безопасности, транспортный,
аналитический, юридический, рекламный и другие отделы, проводить PR-акции, создавать представительства в
других регионах или приобрести собственное офисное помещение.
Поэтому когда
говорят о больших комиссионных риэлторов (именно риэлторов, а не маклеров),
необходимо задуматься и о затратах,
которые несет каждая риэлторская организация в ходе своей деятельности.
Информационно-аналитический
центр «Sion
Research»
риэлторской организации ООО «Sion Group»
(лицензия
серия RL
001 № 0018 рег. номер
RR –
0018)
|
